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【网络营销的方式】如何选择正确的销售策略?

网站首页 2018-12-20 09:34 网络营销 89 ℃


       【网络营销的方式】如何选择正确的销售策略?

  现在的市场,相信不用小编多说,各位也能感受到同行的竞争压力吧。想让自己在同行中脱颖而出,那么正确的销售策略自然少不了,那么应该如何选择正确的销售策略呢?核心内容是要构建对手无法复制的核心竞争优势。这里小编就通过一个真实的实例给大家阐述一下。

  

网络营销的方式

 

  有一次我们给客户提供了一套测评方案,竞争对手也出了类似的方案。我们的销售和顾问一直跟踪很紧,顾问是个美女,对这事情也很上心,亲自和客户决策人正式和非正式进行交流了四次,包括一起吃饭。

  顾问一直说客户给了她承诺,会采购我们。

  客户在最后阶段明显在犹豫是否选择我们,并且不断要求我们转移全部技术。由于我们总部对技术转移的限制,产品核心技术是无法转移的,所以这个需求满足不了。但我们承诺给他们培训,中间可以问任何问题。

  最后这个单子我们输了。事后才得知,对手承诺了客户转移全部技术。其实他们没有这项技术。

  虽然 我们在打单过程中强调这点,但对客户来说,“可以转移全部技术”诱惑力太大了。

  这中间的问题是,这个技术方案我们很难证明竞争对手没有这项技术。

  更没想到的是,客户愚蠢到相信这家供应商有这项技术。

  最后客户采购的也是一个没办法正常使用的东 西。吃了个哑巴亏,也只能自己默默承受。

  今天再来反思这个案例,销售一定要思考每个单子:1. 是否有从自己的核心能力入手?切入点很重要,不要把客户引入竞争对手能模仿,甚至会有优势的领域;2. 是否是否构筑了对手无法逾越的竞争优势?如果没有,我们都可能是替对手做嫁衣。

  你知道对手的动态,对手难道不可以对你的动态了如指掌吗?永远不要低估对手Low的程度,也不要低估客户愚蠢的程度。使用正确的销售策略,选择你对手无法模仿的领域做切入点,最后才能做到不让客户犹豫和选择艰难,把单子做到客户闭着眼睛都能决策。

  至今我相信许多人还觉得销售只要销售能力强自然就能获得最后的成功,但是你需要明白的一件事情就是,你是顶级销售,你的对手也并不会比你弱的,如果你单凭自己的销售能力,那么你能拿下的订单就远不如别人。所以说,销售策略是非常重要的。

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