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关于你“犯错”的销售案例

网站首页 2018-12-06 09:15 网络营销 89 ℃


不知道身为销售员的你有没有发现,顾客并不是喜欢买便宜的东西,而在购买一个东西她感觉自己占到便宜,这才是他们想要的

     不知道身为销售员的你有没有发现,顾客并不是喜欢买便宜的东西,而在购买一个东西她感觉自己占到便宜,这才是他们想要的,所以身为一个好的销售者,要学会如何“欺骗”顾客,这里就给大家举几个案例,自己体会其中的奥秘:

营销技巧


      案例一:客户上了当还以为捡了个大便宜
     作家罗斯顿举过一个德鲁贝克家的兄弟席德和哈里的例子。在罗斯顿成长的20世纪30年代,这兄弟俩在罗斯顿家附近开了一家专做男士服装的裁缝店。每当负责销售的席德帮一个新顾客在商店的镜子前试衣服时,他会告诉顾客自己的听力有点问题。
     当他与顾客交谈时,他会不断地要求顾客讲得大声一点。一旦顾客找到一套自己喜欢的衣服并询问价钱是多少时,席德就会走进后面的房间,把做主裁缝的哥哥叫出来,说:“哈里,这套衣服卖多少钱?”
     哈里便会放下手里的活,抬起头,给出一个比真实价格高出很多的数:“是那套漂亮的全羊毛套装吗?42块钱。”
     席德假装没有听清,他会把手拢成杯状放在耳后,再问一次。
     哈里会再次回答,“42块”。
     此时,席德走到顾客身边,对顾客说:“他说要22块。”
     这时候,许多人都会赶快把这套衣服买下来,以便在可怜的席德发现自己所犯“错误”之前,带着他偶然捡来的便宜货急忙离开。
     以上这两段文字出现在罗伯特·西奥迪尼所著《影响力》一书。当你读完这个片段之后,是不是非常佩服这个“席德”的聪明?他犯的这个错误也太高明了吧。
      案例二:飞机晚点了,乘客憋着一肚子气怎么就消了?
     2月25日,我乘坐东航的航班,原定于18:40起飞的,但是延迟了两个小时,直到20:40才起飞。为此,乘客们憋着一肚子怨气上了飞机。
     飞机一路上受不稳定气流的影响,颠簸不已,终于到了上海,在下降的过程中,空乘人员在广播里说:“尊敬的各位旅客,很抱歉地通知大家,刚刚接到浦东机场的地面通知,本次航班原计划22:50降落到上海浦东机场,由于空港繁忙,我们的航班要推迟到23:52降落,请大家在原座位上耐心等候最新的地面通知,谢谢大家的配合。”
     顿时,整个机舱里埋怨之声四起。
     过了几分钟,广播又说话了:“尊敬的各位旅客,非常抱歉地通知大家,刚刚接到浦东机场的最新通知,我们的航班将在23:02分降落到上海浦东机场,飞机很快就要降落,请大家系好安全带。”
     顿时,整个机舱里充满了愉快的空气。
     看完以上两个案例,你是不是有所发现了呢?在做销售时,不能一开始就让顾客尝到甜头,要学会抓住顾客爱占便宜的心里开展销售计划,想要达到这种境界,要做以下两个方面:一是学会洞察顾客心理,二是学会巧妙地出招。

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