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用电商平台打造产品爆款

网站首页 2018-12-06 09:12 网络营销 89 ℃


淘宝直通车推广凭借强大的用户产品优势,每天数十亿次搜索请求、超过1亿用户浏览淘宝直通车信息流、800亿次定位服务请求,为客户提供全系列产品广告资源,覆盖用户生活十大场景。

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第1步:分析行业,选择好做的产品

1、做好的产品具备5个特征:市场大,竞争小,利润大,回购高,发货方便登;
2、选择大于努力,选错了行业,你会越做越苦逼;
3、别人能做起来的产品,你不一定能做起来,资源往往比努力有用;
4、选择玩法选择适合自己的,良药不对你的症状,会吃死你的;
执行目标:
1、如果你还没开始做淘宝店,选一个好推的行业和产品;
2、如果你已经选定了类目,细分人群选一个好推的产品;
时间节点:至少要在上架半个月之前定好,你要为拍摄,做图,装修留出时间;
执行步骤:
1、在生意参谋-市场行情种-行业大盘中找细分类目;
2、选择类目后看行业大盘数据中的搜索人去和卖家数;
3、搜索词查询中搜索类目词,关注下拉关键词产品;
4、关注搜索关键词的相关词搜索人气和在线商品数以及转化率;
5、淘宝上搜索关键词,查看产品价格和渠道;
6、阿里或者百度搜索货源,查看产品价格和渠道;
备注:如果从其他渠道,比如微信、百度或者其他广告平台看到的产品,可直接从第三步开始执行;

常见问题:
问题1:行业分析是不是需要用生意参谋市场行情专业版?
不用,标准版也有这个功能;

问题2:订购不了生意参谋市场行情怎么办?
订购不了联系家岑,家岑教你怎么用

问题3:我已经入了一个不好做的行业,怎么办呢?
你有三个选择:第一,放弃现在的行业,重新选;第二,在现在的行业中细分人群,专注一个人群布局产品;第三,做这现在这个行业的同时,再开一个店,同时运作一个相对好做的产品;

注意事项:
1、选好产品之后找货源先从代销开始测试,万不可贸然囤货;
2、选定一个行业之前,先看下这个行业的标杆是谁,是否有竞争力;
3、蓝海市场的产品要快速抓住,机会稍纵即逝;
4、发现好产品,不要纠结,做了再说;


一定要记得:
1、淘宝小而美的是细分到一个人群, 而非细分到一种产品;
2、举例:你做所有品牌的手机壳就不如只做苹果和三星手机的手机相关配件,或者只做华为、VIVO的也可以;
3、这个世界上,什么消费层次的人群就有,看你像做谁的生意了;
4、并不是价格越低越好卖,开宝马的人不会用40块钱的汽车脚垫;
执行目标:
1、精准透视出人群画像,了解客户真实状态;
2、按照客户需求定出合理价格,卡位淘宝价格区间流量;
时间节点:
选出产品之后,两天之内完成做出人群画像文本和价格定位
执行步骤:
1、建立一个目标人群画像文本:性别,年龄,消费层次,职业,生活状态,回购频次,传播习惯;
2、通过生意参谋市场行情来填充人群画像文本;
3、通过同行评价来填充人群画像文本;
4、通过常识判断和用户调查来填充人群画像文本;
5、分析淘宝搜搜结果价格区间图;
6、根据人群画像文本定位价格区间;
备注:用户调查可以调查老客户,常识判断可以采取头脑风暴,没有市场行情专业版的可以忽略第二步;

常见问题:
问题1:同一个店铺做同类产品价格能跨的很大吗,比如一个卖九块九,一个卖999?
这是不可以的,个性化排名会分散你的流量,同一个店铺同类产品最多跨两个价格区间;

问题2:同一个产品如果设置区间价格的话可以跨度很大吗?
不可以,同一个产品区间价格不能跨出淘宝搜索结果页中一个价格区域;

问题3:为什么要分析客户的职业和生活状态?
分析出客户的职业和生活状态你才可以知道她如何才能帮你传播以及后续还需要什么产品和服务;

问题4:同行评价中如何判断是刷的评价还是真实评价?
第一,中差评一般不是店家自己刷的,中差评可以看得出来客户关注什么【而已中差评除外】
第二,好评中千篇一律的只说好,不说哪好的很多是刷的;
第三,好评中透露出自己的工作和生活信息的一般是真实的;

注意事项:
1、同行的评价至关重要,一定要从中勾画出一个活生生的任务状态;
2、你的产品规划一定要给一部分人,什么人都想要你就什么人都抓不住;
3、全店布局产品层次一定要一致,比如你可以卖手套和帽子,但一定要定位到一个消费层级;
4、分析人群的深度应该到他们现状关心什么,担忧什么,比如年轻女孩关心美丽,成年女人关心保养;

第3步:分析同行,提炼差异化卖点
一定要记得:
1、所有的成交都是比较的结果,你处处不如别,你也改变不了人的行为;
2、点击和成交都是人的行为,就算淘宝是你家开的,你也改变不了人的行为;
3、淘宝发展了15年,已经从一个卖流量的平台转向一个卖内容的平台;
4、思考一个问题,假设你现在在首页,买家看到及时个产品,凭什么要点击你;
执行目标:
1、深度的调差分析出同行的产品卖点;
2、按照买家人群画像找出哪些需求是同行没有表现的,这就是你的核心卖点;
时间节点:
做人人群画像文本后,两天之内做出差异化卖点文本
执行步骤:
1、搜索一个精准关键词,按人群排序,拉出排名前十的同行;
2、从这几个方面列出同行的卖点:产品质量,价格,主推卖点,产品销量,关联搭配策略,促销方式;
3、从这几个方面列出同行的弱点:评价、问大家
4、结合自身的情况,列出自己能提供的卖点;
5、将第三步和第四步的交际罗列出来;
6、将第五步的结论整理成文案;
备注:同行没能表达的你能表达,这些是你的核心卖点,同行能表达的你也能表达,这些是你的常规卖点;

常见问题:
问题1:同行都已经卖了几千笔了,而我只有几十笔,如何找卖点?
并不是所有的商品都是销量越高就越好,比如服装,销量大的结果是同款多,这是消费者不能接受的
你的销量低,只需要说明为什么你的销量低就可以,比如刚开店,做精品等等,你只需要找到一个说法即可;

问题2:分析完同行之后发现自己一无是处怎么办?
如果你真的是一无是处,那就换行业吧,不过一般不是这样的,因为据我观察,大部分的同行都在卖“货”,还没有开始卖“人”,看过维吉达尼的店铺,你应该懂我在说什么

问题3:信誉比别人低,价格比别人高,差异化如何找?
如果你卖的是标品,只有从性能、价格、促销、品质、服务方面;如果是非标品,从产品源头开始解释你的价格为什么高;

问题4:如何根据人群画像深挖用户痛点和需求?
你有三个步骤。第一,想一下买家目前是一个什么状态,这个状态下存在什么问题;第二,想一下买家为什么没有能够解决目前的问题,是因为不想解决还是不知道怎么解决,还是知道怎么解决但觉得很麻烦;第三,客户未能解决的问题就是他的痛点,解决之后的状态就是他的需求;

注意事项:

1、卖点是给买家看的,所以一定要用买家看的懂的通俗语言
2、产品本身不是卖点,举例,数据线纯铜丝不是卖点,由此带来的充电快是卖点
3、你卖的不是产品,是产品给买家带来的结果
4、结果的表述是卖点,产品的表现是支撑卖点的论据

第4步:首页布局,装修店铺页面
一定要记得:
1、产品页面是让买家对产品产生信任,店铺页面是买家对店铺产生信任,两者缺一不可;
2、店铺页面的设计不能仅仅是高大上,舒适的浏览路径才是关键;
3、所谓舒适指的是:清晰的产品布局和合乎人性的点击引导;
4、如果你想让客户对你多一份信任,导航栏里品牌(或者店主)介绍和会员制度是必须的;
执行目标:
1、装修店铺首页;
2、装修自定义页面(品牌介绍和会员制度)以及宝贝分类页面;
时间节点:
最多一天时间画出装修草图,两天时间美工完成装修;
执行步骤:
1、按照首页框架画出自己店铺首页结构草图
2、根据产品定出分类,按产品本身属性分类和按买家需求分类;
3、画出自定义页面结构草图;
4、整理出草图所需要的海报,图片以及效果素材,联通结构草图交于美工;
备注:小卖家首页海报一定要指向单品,导航栏一定要完整;

常见问题:
问题1:我不懂美工,又招不到美工,如何装修店铺?
如果你直接找一个外包美工装修店铺,一定不会让你满意,所以建议把装修结构草图做好,里面的文案写好,之后交给任何一个美工都可以完美装修

问题2:店铺装修随便买一个目模板不行吗?
没有行不行的结论,只有好不好的结论,模板不是不行,但一定要跟自己的装修思路一致,否则你自己看着不顺眼,买家怎么可能看着顺眼;

问题3:我是一个小卖家,也没有老客户,还用弄会员制度吗?
你没有老客户,如果你连会员制度页面都没有,买家就更加确信你是一个新店,反之如果你设置了会员制度,你懂吧;

问题4:品牌介绍或者个人介绍这个页面也没什么人看,还用认真弄吗?
我给你举三种情况
第一,买家看了你的产品页面,看到你有个人介绍页面,点击进去,看到你很认真,会增加他下单的信心;
第二,买家看了你的产品页面,看到你有个人介绍页面,点击进去,发现乱七八糟,会瞬间对你失去信心;
第三,买家看了你的产品页面,看到你有个人介绍页面,没有点击进去,你有什么损失吗

注意事项:
1、首页,宝贝页,自定义页面,宝贝分类页都具备引导流量的功能;
2、凡是加上海报的地方一定要能点击,否则体验极差
3、店招是最显眼的位置,如果不主推什么就太浪费了
4、分类页上面的海报非常重要,一定要加


第五步:主图规划,提升宝贝点击率
一定要记得:
1、点击率80%的因素取决于宝贝首图
2、首图上的决定因素是两个:拍摄角度+文案表达:
3、吆喝型的首图做的再漂亮也比不上结果展示;
4、如果你想让别人多看你一眼,穿的跟别人不一样就行了
执行目标:
1、做出能够表达卖点的首图
2、规划处宝贝的五张主图和一个主图视频
时间节点:
上架之前一定要准备好10张以上的首图和完整的5张产品主图
执行步骤:
1、根据产品卖点排除产品的不同角度
2、写出卖点文案,画出主图结构草图;
3、画出10张首图,4张主图结构草图;
4、将首图和主图的结构草图以及产品照片交于美工
5、拍一个最能体现产品卖点的首图视频
备注:宝贝的5张主图能够起到让客户直接下单的效果

常见问题:
问题1:首图视频好拍吗,用什么牌,拍成什么样的?
直接用手机就可以拍,不必高大上,清楚即可,关键是要表达出产品的核心卖点

问题2:首图为什么要做那么多,一张不就够了吗?
当你后面开始用直通车测试主图的时候,你会发现你根本来不及做,直通车就已经把钱烧没了

问题3:我没有美工,一般在哪找美工合作
三个途径:淘宝、猪八戒或者我推荐靠谱的美工给你合作

问题4:为什么我的美工做的图点击率都不高?
不能全怪美工,原因有三
第一、你的照片没拍出卖点,再好的美工也没用
第二,你的文案没写好,指望让美工写好文案是不现实的
第三,点击率不高这件事第一响应人应该是运营而非美工

注意事项:
1、宝贝主图一定要照顾到无线端的浏览,手机打开要能看的清楚
2、主图上一个卖点就可以了,卖点太多就不是卖点了
3、五张主图的卖点都是在表达卖点,效果,款式,细节,包装,赠品,都可以是卖点
4、站在买家角度想一下,买家到底想看什么,是你做的炫酷的图吗


第六步:详情规划,设计高转化描述
一定要记得:
1、产品详情页前三屏抓不住客户,这个详情页就已经失败了;
2、当所有人都用相机随便拍一拍的时候,你用专业摄影师专业美工足以让买家下单
3、当所有人都用专业摄影师和专业美工的时候,你也这么做就不够了
4、站在买家角度多想一下,买家到底想看什么,是你做的炫酷的图吗;
执行目标:
1、按照四部结构法作出一套高转化的详情页;
2、同步设计一套无线端详情页
时间节点:
上架之前一定要做好完完整的详情页
执行步骤:
1、共鸣区,放大买家痛点
2、吸引区,构建买家理想状态
3、论证区,证明卖点成立
4、信任区,建立买家信任
5、保障区,降低买家风险
6、写出以上五个区域的文档结构图,包括具体文案表达
7、将详情页文档结构图交于美工,设计出图;
备注:去看下淘宝,大部分的产品都还停留在介绍产品的水平

常见问题:
问题1:详情页是不是越长越好,还是越短越好?
不必纠结长短,说清楚卖点即可

问题2:请了一个资深设计师,详情页转化不行,为什么?
资深设计师只能让你的页面变漂亮,并不能使你的表达更精准;

问题3:有了文档结构图,找什么样的美工可以实现呢?
只要这个美工做出来的图看得过去,就可以实现你的结构图

问题4:无线端详情页要不要单独做呢?
这是一个取舍
第一,单独设计的无线端详情页好处是更符合手机浏览习惯
第二,单独设计的无线端详情页坏处是PC端的关联和搭配无法同步第三,现在比较流行的做法是PC和是无线用一套,但是依照无线端浏览习惯来制作

注意事项:
1、千万不要认为只有高大上才能卖货,卖土特产的照片拍的越土越好
2、详情页要解决这两个问题,就是消费者为什么要买这个产品和消费者为什么要在你这买这个产品
3、你的详情页是给谁看的,是给想买这个产品的人看到 还是同时给根本不知道这东西存在的人看的
4、最失败的详情页是消费者进来了静悄悄的走了,所以无论如何让他咨询一下


第七步:安装插件,掌握比用工具
一定要记得:
1、工具是用来实现我们的想法的,没有想法,工具只是摆设
2、如果你看到一个工具摆件,不要贸然订购,先想一下自己有没有使用方案
3、很多工具可能你订购之后一辈子都不会用到
4、工具没有好坏之分,只有适不适合你用
执行目标:
1、按照你的实际情况订购合适的工具
2、安装适合的浏览器插件
时间节点:
上架之前工具要订购完成并且熟练使用
执行步骤:
1、订购并且掌握搭配套餐工具
2、订购并且掌握第三方打折工具
3、订购并且掌握优惠券优惠券工具
4、订购并且掌握聚星台(原会员关系管理)
5、订购并且掌握购物车营销工具(在聚星台)

常见问题:
问题1:看店宝插件用付费吗
看店宝插件有付费,不过一般用不到

问题2:小卖家生E经用什么版本
如果你只是想看类目行情,加强版足够,如果你想看标题关键词等,需要专业版

问题3:市场行情什么版本适合中小卖家
标准版

注意事项:
1、除了以上必备工具,其他工具用的到的时候再订购也不迟
2、如果你看到一个店主使用一个功能,拉到底部看技术支持就可以知道用的什么
3、工具人人可以用,但涌出来什么效果要看你怎么策划


第八步:营销策略,提升店铺客单价
一定要记得:
1、任何人的购买都是可以引导的
2、明明买一件就够,为什么要买2件,你要给出理由
3、如果你用一条裤子去搭配另一条裤子,你就别抱怨为什么搭配套餐不好用
4、元旦到了,你还在搞国庆的活动,就一定不会相信你的认真
执行目标:
按照节令时间规划自己的全店营销动作
时间节点:
上架之前一定要做好全店营销动作
执行步骤:
1、打折理由设置,紧迫感和稀缺感
2、SKU设置,防止缺货断货被抢空,仅余几件
3、搭配设置同一人群的多重需求
4、关联设置,来访人群的其他需求
5、满减设置,给出满X方案
6、买N赠N,同一人群需求多件
7、包邮策略,满件或者满金额顺丰
8、优惠券设置,做好主推引导
备注:自己的营销策略不要冲突


常见问题:
问题1:为什么我设置了满N赠N没有效果?
去检查一下你的产品是不是买家需要多件

问题2:搭配套餐怎么展示效果最好?
一般加N赠价值XX的产品,这样的展示形式效果最佳

问题3:是不是所有产品下面都要加关联
不可,如果你做的这个产品本身缺流量,只能其他产品给他导流,他不可分流

问题4:优惠券怎么使用效果最佳
举例子,设置三个等级的话,5元,10元,20元
第一,5元优惠券无门槛使用
第二,10元优惠券满50可用,你的主推单品一定在50以内临近50
第三,20元优惠券满80可用,你的主推套餐一定在80元以内临近80
注意事项:
1、对于一个单品来说,一个优惠券策略足够,多了的话消费者会蒙圈
2、客服一定要非常深入的了解店内营销策略,否则会出乱子
3、制定营销策略的时候一定要考虑好老客户,否则会引起纠纷
4、所有好的营销策略一定基于人性的需求,万不可强迫


第九步:无线设置,手机端必用功能
一定要记得:
1、16年做淘宝,哪怕PC端什么都不做,也要把手机端做好
2、你愿意每天花巨资刷单和开车,却不愿意把手机店铺好好收拾一下,为何
3、12年的时候谁能玩好PC端谁能赚钱,我要跟你说的是,16年无线端很像12年PC端
4、如果你让我看你的手机店铺还要放大图片来看,我会立刻关掉
执行目标:
将手机端所有页面完整的规划好
时间节点:
上架之前一定要完成手机端页面布局


执行步骤:
1、按照手机端首页样板图做出自己首页结构草图
2、做好手机端分类产品展示
3、做好手机端首页流量引导
4、做好手机端自定义页面
5、做好手机端优惠券领取
6、做好手机端宝贝详情页布局
7、生成好所需二维码
8、做好手机端淘口令设置
常见问题:
问题1:手机端优惠券一般在什么地方展示?
优惠券领取一般在首页首屏海报下面

问题2:手机端自定义页面一般都需要哪些?
活动专区,品牌介绍,会员介绍

问题3:二维码和淘口令的承接页一般是哪些?
宝贝页面,首页,自定义页面领取优惠券页面,宝贝排行页,宝贝分类页
注意事项:
1、手机端设置一定要简约
2、手机屏幕优先,着重卖点不要超过4个字
3、首页陈列一定要清晰,不要太长
4、各个页面之间一定要做好流量引导


第十步:标题组合,黄金词数据库
一定要记得:
1、搜索排名的成败,核心因素是你是否使用了适合你权重的关键词
2、生意参谋市场行情是一个好东西,你可以一目了然的看到关键词的搜索人气,在线商品数和转化率
3、千万不要抄别人标题,因为你的权重和他不一样,抄来毫无价值
4、假词盛行,一眼看出假词是一个合格搜索专员的基本素质
执行目标:
建立黄金关键词库,组合好产品标题
时间节点:
上架之前一定要把标题组合好

执行步骤:
1、通过生意参谋或者淘宝排行榜找词,建立核心词库
2、在搜索词查询搜索核心词,参考指标:搜索人气,在线商品数,转化率
3、优先优质词,建立黄金词数据库,备用
4、根据用户人群画像文档,选择适合的关键词组标题
5、按照紧密优先,前后无关以及偏正原则组合标题
备注:黄金词库不一定全部用完,标题优化时还要用

常见问题:
问题1:对于新品而言,多少竞争宝贝数的词可以用
一般一万以下都是非常优质的词

问题2:有些词搜索量只有几百,能用吗?
一个词搜索量几百,如果竞争度很小的话,拿下首页位置流量也不小

问题3:为什么有的标题关键词拆分开了,排名还在前面?
那是因为这个宝贝权重很高,紧密组合优先排序的基础是权重相当

问题4:什么样的词是假词?
三种情况基本可以判断
第一,搜索量有一个阶段是零
第二,在线商品数极少,转化率极高
第三,直通车测试展现量为零
注意事项:
1、建立关键词数据库时最忌讳的是纠结,不要想着一定要找到最优质的词,你会浪费很大的时间成本
2、如果你的店铺级别很高,就算是上新品也没必要用竞争很小的词
3、小类目没什么可用的关键词的时候,标题里可以直接放大词
4、所谓黄金次,是一个相对的说法,没有标准说低于多少竞争的是黄金词

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