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沃尔玛创始人:促销不是打折那么简单

网站首页 2018-09-04 10:28 网络推广 89 ℃


1945年,山姆·沃尔顿在小镇上只有一家“五毛店”的时候,就一刻不停的想法儿促销:价格永远比别人低20%;请马戏团表演吸引人气,搞抽奖和比赛。46年时间,他的促销让营业额一路疯长,成为全球最大零售商。

山姆·沃尔顿(1918-1992)自传《促销的本质》一书会告诉你,促销不只是打折、赠品那么简单。近50年的零售生涯中,山姆·沃尔顿将“促销”使到出神入化,并上升为他的核心经营学。

以下是山姆·沃尔顿精彩观点摘录:

重视每一分钱的价值

现在,只要谈到沃尔玛,必不可免的一个说法就是:节俭。

时至今日,沃尔玛的资产已经超过500美元,有人问道:为什么依然如此节俭?答案是:我们重视每一分钱的价值。我们要向顾客证明我们存在的价值,这就意味着,除了优质商品和服务,还要帮顾客省钱。沃尔玛公司每浪费一块钱,实际就是让顾客多花一块钱。而每次帮顾客省下一块钱,就在竞争中领先了一步。

低价销售总利润更多

低价销售,总利润更多,这个简单的道理,改变了整个美国零售商售卖和顾客购买商品的方式:比方说我以80美分的价格买进一件东西,如我将它的售价定为1美元,卖出的数量,会是定价为1.2美元的3倍之多,总的利润会多很多。

这正是折扣销售的精髓所在:通过打折,你能卖出更多的东西,并达到这一目的——你将零售价定低些,所赚取的利润远大于你将零售价定的较高时赚取的利润。用零售业术语来说,就是你降低标价,却获利更多,因为销售总量增多了。

放在桶里卖不出去,就挂到树上试试

自我成年以来,没有一天不曾花上些时间考虑关于销售的问题,要承认这点实在有些为难,不过这是事实。我怀疑,相比这个国家绝大多数其他的零售业管理人员,我更多地强调商品的销售和促销的重要性。那是我内心深处一种纯粹的喜好。我喜欢销售,促销是我经商生涯中最喜欢做的事,没有之一。我真的很喜欢挑出一件商品——也许是最基本的生活日用品——然后唤起人们对它的注意。

任何商品,只要你把它从天花板上挂下来,你就肯定能把它卖掉。所以我们购进数量巨大的某件商品,摆在店铺里最显眼的位置,对它进行大肆宣扬。要是大家都知道这件商品卖得不太好,我们就把它撤下来,放在店面的普通柜台。这是使得我们公司在创立伊始就彰显与众不同的原因之一,也是令同行很难与其竞争的因素之一。

我们时刻需要面对的一个问题就是:保持我们的价格比其他任何店都要低。我们全身心地致力于此。

我们的理念很简单:当顾客想到沃尔玛时,他们就会想到低廉的价格和保证满意的承诺。他们能够非常确定,自己再也不可能在别的任何地方找到更低的价格,而且,要是他们不喜欢自己买的东西,可以拿回来退换。

放在桶里卖不出去,就挂到树上试试;

一次只考虑一家店,一次只促销一件商品:从主管到店员,必须都参与“单项产品促销竞赛”;

无论是谁,无论何时,只要十步之内有一个顾客,就要对他微笑,注视着他的眼睛和他打招呼。

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