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搞一个活动,用300瓶啤酒,拉动600万元营收!他是怎么做的?

网站首页 2018-09-01 15:07 网络推广 89 ℃


吃霸王餐、免费送小吃、啤酒买一送一......

商家们类似的优惠活动层出不穷,仿佛陷入了一个逻辑——只要我做出让利,就会有消费者来,我就能赚钱。于是价格战四起,一条街上,这家啤酒 3 元一瓶,隔壁家敢卖 1 元一瓶,甚至还有人做起啤酒免费畅饮。商家们用“低价噱头”招揽来来往往的消费者,逮着一桌算一桌,充斥着随机性,而缺少一个能长期吸引客流的抓手。

消费者是受益了,但,你真的赚钱了吗?

不少商家关起门,一算账傻眼了,客人多了,收入多了,但利润不见得增长。伴随而来还有另个问题,一旦停止打折活动,客流锐减。这个魔咒怎么破?

我们先来算一算这笔账,400 瓶饮品卖 38 元,平均每瓶不到 0.1 元,是不是明摆着在赔钱?但是,一个火锅品牌却靠这个“亏本生意”在淡季时为门店带来了数百万元营收,非但没赔钱,还赚了。

这个火锅品牌叫井格,他们去年夏天举办了第一届畅饮节,打着“ 300 瓶啤酒券卖 30 元”的噱头,用不到 3000 元的宣传费,带来了 700 万元营收。今年他们升级了玩法,看起来更“亏”了, 400 瓶饮品券(300 瓶啤酒 + 100 瓶酸梅汁)卖 38 元。今年仅 6 月通过饮品券的销售,拉动门店近 600 万元营收。

搞一个活动,用300瓶啤酒,拉动600万元营收!他是怎么做的?

看着赔钱的活动,实际在为门店赚钱

乍一看在“赔钱”的畅饮节活动,却有力拉动井格在火锅淡季的营收,其中有什么秘密?又有什么值得我们学习、借鉴?

 活动要看时机,不是所有时候都靠打折引流

打折是商家做活动的惯用伎俩,也是对消费者最有吸引力的方式之一。记住,是“之一”,而不是全部。

如果把打折当成做活动的全部,为了打折而打折,短期看可能刺激营收的增长,长期实际是对品牌的一种伤害,消费者难免觉得这家店总打折,是不是不行了?

夏季是火锅行业的淡季,火锅店们面临的当务之急是——拉客人。而这个季节恰好是饮品的旺季,于是井格决定借“畅饮节”这个勾子拉客人。

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所谓的畅饮节,重点是拉客

“38 元 = 400 瓶饮品”看着就很有吸引力,比起有些店里“啤酒 1 元 1 瓶”这样直白的口号,井格的畅饮节活动其实藏了不少小心机。

第二届畅饮节的主要活动时间是 6 月 1 日到 7 月 31 日,瞄准的是火锅的淡季,目的是引流。如果是在冬天这样的火锅旺季,井格活动策划的重心就会转向品牌力的打造。

从井格以往每桌消耗的啤酒数量看,平均不到 10 瓶,而畅饮节把 400 瓶啤酒券打包卖,意味着它有可能吸引消费者不止一次到店消费,毕竟兜里还有那么多饮品券没用完呢,在吃火锅的场景下,自然会出现一种心理暗示——去井格吧。

一些门店直接打着“啤酒便宜卖”的噱头,只是打价格战带动当餐的营业额,很难在一个时间段里持续带动营业额。

表面看都是让利,井格却能通过畅饮节吸引消费者持续到店,建立粘性。

打折只是井格做活动的一种手段,而不是一直打折。比如在节假日这种自带流量的场景下,井格活动设计的重点是留住等位客人、刺激快速翻台,不做折扣引流。

而在特殊节日里,活动设计的重点就是情感传递。井格在去年端午节时策划了一个“心意粽子”的活动,让到店消费的顾客写下一位重要的人的联系方式,由井格为对方寄送一枚粽子表情意。这类活动重在打造品牌的人情味和厚度,活动效果可能并不直接反应到营业额的提升。

活动有不同目的,自然有不同玩法。

做活动,先算一笔营销账

回到“让利”这个话题上,如何聪明地让利,商家还真得好好算一笔营销账。

井格第二届畅饮节为什么敢打出“ 400 瓶饮品券卖 38 元”?

这和井格的业态息息相关,酒水在井格毛利占比 10 - 20%,并不是主要贡献。如果是酒水占比过高的业态,比如烧烤,就不适合。做活动得看和你的业态是否匹配,不要把自己的优势搞成了短板。

举个例子,我最近经常在一些餐厅看到类似“储值当餐的 3 倍金额当餐免单”的活动,打着“吃霸王餐”的噱头,这是不是比直接打折看着更博眼球,并且能吸引顾客储值。

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“0元、当餐免费”这些字眼总能吸引眼球

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