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营销中的“望闻问切”

网站首页 2018-09-08 11:07 品牌营销 89 ℃


中医有“望闻问切”的说法,而营销也有,是不是感觉挺有趣的?接下来就让笔者给大家介绍一下,为何营销中的“望闻问切”

      中医有“望闻问切”的说法,而营销也有,是不是感觉挺有趣的?接下来就让笔者给大家介绍一下,为何营销中的“望闻问切”

营销技巧


      营销技巧之“望闻问切”

      技巧一:“望”

      当顾客和你交谈的时候,一定要耐心、认真的听取,前提是要带有目的性。同时,在听的过程中适时地插问,一方面表达了对客户的尊重和重视,另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性,可以达到很好的沟通效果。

      技巧二:“闻”

      在与客户沟通过程中,客户的一个不经意的眼神、表情、动作,都能反映出他的心理特点,优秀的销售人员一定要善于把握,并适时地给予回应。同样,客户周围的环境,具体可以指他的办公室的布局和陈列风格,也在一定程度上也反映了该客户的行为模式,为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系,并决定下一步该怎么做。

      技巧三:“问”
      在听取顾客的谈话中,应该抓住顾客的重点,以及和自身产品的联系。边听取变给予肯定。让顾客不觉得自己是倾诉。时机成熟时可以问一些引导性的问题,渐渐步入正题,激发客户对产品的兴趣,引起客户的迫切需求。比如,如果不及时购置该产品,很可能会造成不必要的损失,而购置了该产品,一切问题都可以解决,并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复,可以问一些结论性的问题,以锁定该销售过程的成果。
      在整个过程中要心里平静,不要把产品强加给顾客,如果在时机不成熟时急于要求签单,很容易造成客户反感,前功尽弃;也不该错失良机,在该提出签单要求时,又担心遭到拒绝而贻误机会。
      技巧四:“切”
      销售的最后阶段就是产品的的价格、数量等以及产品的用途疑问,从顾客的心理特点,想知道整个产品的情况、属性等。这个时候销售员应该做一些解释,但是解释的内容不可太杂,只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明,逻辑性强。当需要解释细节时,应避免不痛不痒的细节,该展开的一定要展开,该简洁的一定要简洁,尤其在向客户推荐时,不能吞吞吐吐。
      成功解释的关键是使用简单语言,避免太专业的技术术语,尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时,使用才是适合的,同时也要适当的使用,避免不必要的差错。

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